疯卷一年后，飞书钉钉「直面天命」

文|硅基研究室白嘉嘉

在被AI点燃后，热闹的协同办公在今年明显冷静了许多。

并不是因为玩家们失去信心，而是协同办公巨头们找到了具体的方向。「硅基研究室」发现，上马AI一年有余之后，为了撬动新一轮数字化转型，飞书、钉钉、金山办公开始从「诸雄混战」格局转为「分道扬镳」，直面各自的天命。

其中包括：基于自身生态位和企业基因，利用AI凝聚共识和利益，为SaaS行业提供更加健康的发展环境，如钉钉主打的「AI 生态」战略；

将AI融入工作流的细枝末节，对沉淀在企业各环节的信息进行整合，提炼效率工具，同时也为自身开辟新的收入曲线，如金山办公的WPS365；

与此同时，平台们普遍加快了形成商业闭环的节奏，这意味着对现有业务版图进一步取舍，找到更适合的生意。飞书在今年3月进行的大裁员，也是这一趋势的真实写照。

从表面上看，协同办公平台「想清楚了」，但如何厘清助力和阻力，仍是摆在面前的大课题。「硅基研究室」梳理了今年以来钉钉、飞书、金山办公三家协同办公平台的动作，试图回答以下三个问题：

1、它们各自的战略目标是什么，为什么？

2、AI在过程中扮演了什么样的角色？

3、未来又是谁将吃到最大的一块蛋糕？

1、钉钉造生态，飞书去肥增瘦，金山办公求增长

飞书、钉钉、金山办公的发展目标产生分化，主要由微观、宏观两重因素造成。

微观上，三者过去对于企业上线潮机遇的把握程度不同，因此用户规模呈现较大差距。而宏观上，近年来阿里、腾讯不断「拆墙」，尤其是钉钉会议与微信的互通，进一步促使三者路线加速分化。

总体来看，钉钉造生态、飞书去肥增瘦、金山办公求增长。

钉钉：构建生态，让天下没有难做的SaaS生意

基于用户规模庞大，但大多数是中小微企业的现状，钉钉的想象空间并不在于直接向用户收费，而在于搭建互利的SaaS生态，即SaaS企业在平台上获客，其余用户能「一键开箱」所需的企业工具，钉钉在其中扮演生态维护者的职能，从中抽佣赚钱。

但成为「生态维护者」并不容易，钉钉需要给出「信心」，为提供优质SaaS服务的企业，以低成本带去足够的客流。

但目前来看，来自钉钉的订单大概率只能视作「饭后水果」。

比如，据媒体报道，截至5月底，钉钉套件的生态合作伙伴共计22家，近一年实现营收近1亿元。其中，用友畅捷通生态伙伴套件产品的营收超过百万级。而2023年，用友网络的总营收为97.96亿元，百万级收入对其只是「九牛一毛」。

飞书：聚焦「去肥增肌」

今年3月，飞书传出消息减员约20%，将公司总人数控制在5000人上下。6月，「智能涌现」报道，飞书总裁张楠已卸任，高层正在进行大调整。

谈及人员优化的原因，飞书CEO谢欣指出，飞书团队规模较大，但组织不够精干，效率感受到变低，力量不够聚焦，这对业务的长期发展不利。

飞书调整人员队伍并不令人意外。根据谢欣在2024年春节后飞书全员会上公布的2023年软件订阅收入数据推算，平均每人每年所带来的订阅收入仅为28.8万，而根据「晚点LatePost」报道，飞书每人每年的平均工资成本达到了80万。

「硅基研究室」在《钉钉「缩小」，飞书「长大」》中曾提出过一个观点，本质上飞书更像一家咨询公司，提供的是企业转型服务，但方法「笨拙」，主要靠堆工程师解决问题，因此交付成本较高。

飞书选择这条路，最主要是因为错过了2020年前后企业转向线上办公的机遇，因此只能选择相对「难伺候」的大公司。

客观来说，过去几年时间里，飞书的大公司战略取得了一定的成果，但同时也被低人效所累。而如今，飞书选择「瘦身」，或许已经决定在大公司的池子里进一步筛选，直至找到适合自己的生意，疯卷一年后，飞书钉钉「直面天命」形成真正的商业闭环。

金山办公：老将披挂上阵，但要补的课很多

4月，金山办公召开了WPS365的产品发布会，正式切入协同办公市场。

金山办公是中国最专注于办公领域的企业，或许没有之一，36年的积淀一方面给客户带来专注、稳定的正面印象，另一方面过去开拓信服市场的经验，使它很擅长做G端、B端的生意。

但考验同样存在。从切入协同办公领域的时间点上来说，金山办公的动作是最慢的，因此和飞书一样，如何在钉钉、企业微信两座大山的阻隔下开拓客户，也是需要面对的大课题。

切入协同办公市场，金山办公旨在谋求新的增长曲线。去年年末，它彻底关闭了国内的广告业务，在信服市场整体低迷的情况下，协同办公是少数看起来擅长同时前景广阔的领域。

2、AI三国杀，飞书暂逆风

撇除低调的企业微信，钉钉、飞书、金山办公在协同办公领域形成了三足鼎立，各有优势，也各有难关。

钉钉主攻生态，飞书需要算平大B生意的账，金山办公难在如何让市场对其建立起新印象，而关系到它们能否实现自身愿景的最关键一子，便是AI。

去年8月的发布会上，钉钉提出了「AI 生态」战略，并发布了一系列AI工具。具体来说，钉钉选择将自身的AI能力开放给客户，帮助它们升级产品，并通过低代码等技术降低交付成本。

但如前文所说，构建起SaaS生态的基础是低成本为优质SaaS企业带去客流，因此，摆在钉钉面前更迫切的任务，是找到AI给企业管理带来显著提升的场景，使自身足够好用，从而保证用户数量增长。

基于此，钉钉进行了一系列尝试。

去年4月，钉钉接入通义大模型，提出用AI将产品重做一遍，截止今年7月已经完成了20多条产品线80多个功能的AI化；去年8月，钉钉开放了AIPaaS，帮助生态伙伴用AI重塑产品；今年1月，钉钉「超级AI助理」上线；4月，「AI助理市场」正式上线；7月，钉钉AI助理升级至2.0版本；近期，钉钉上线AI搜索。

梳理钉钉过去一年多的AI动向，可见越来越聚焦于AI助理，背后的原因在于：

使用层面上，AI助理的交互模式相比于传统模式更方便，同时能有效调动沉淀在企业内部的信息。

企业层面上，通过与工作流的有效结合，AI助理甚至有望成长为一款可独立交易的产品，为客户开拓更广阔的变现渠道。

生态层面上，AI助理是将新型AI明星公司纳入钉钉商业版图的有效中介。

6月召开的Make2024钉钉生态大会上，钉钉宣布对所有大模型厂商开放，构建中国最开放AI生态。MiniMax、月之暗面、智谱AI、猎户星空、零一万物、百川智能六家大模型厂商已经与钉钉达成合作。如今，钉钉的AI助理在通义大模型之外，还可以选择其它企业的AI产品作为基座。

显然，这些AI企业将进一步增强钉钉的生态。

不过，金山办公比钉钉更早意识到合作的重要性。

在WPS365发布之前，金山办公就已经明确了内部被称为「分诊台」的AI战略，在不同场景、功能调用不同的大模型为用户服务，最早一批合作伙伴包括MiniMax、文心一言、科大讯飞等。

这些AI被运用于构建「AIGC Copilot Insight」产品线，分别对应内容生成、人机交互、知识提炼三方面功能，并在过去的一年多时间中逐步嵌入Word、Excel、PPT、PDF四大组件当中。

如果仅局限于生产力工具，金山办公AI化的进程甚至在某些节点上比微软更快一筹，但想要打开企业市场，市场期待的是金山办公如何在企业管理方面证明自身的独特价值。

于是在WPS365的发布会上，金山办公瞄准了几个此前未被重视，但确实存在的痛点问题，给出了解决方案。

仅举一例。

包括钉钉、飞书在内，许多AI服务提供商都强调AI能有效整合企业的数据资产，而金山办公意识到了整合输出背后可能存在的「信息越权」问题。譬如关键财务数据被员工轻易从AI口中「套出」。

于是金山办公为AI文档库产品增设了文档权限体系。AI查阅企业内部数据并生成内容后，会在返回时再次确保信息没有超出申请人权限。换而言之，即便询问同一个问题，不同岗位的员工看到的答案也是不同的。

就金山办公最新披露在半年报中的信息来看，虽然刚切入协同办公领域不久，也取得了一定的进展。除了个人订阅业务的收入受AI拉动同比增长22%以外，公司合同负债也从2023年年末的18.92亿增长到了2024年年中的26.85亿，增幅达到41.9%，远超2023全年的9.28%。

与金山办公和钉钉相比，飞书近半年显得有些低调，除了去年年末上线AI助理「MyAI」之外，变化的似乎只有Logo墙上增加了零一万物、百川智能、月之暗面等AI企业，但这些企业本身就是多方下注的。

归根结底，虽然AI能巩固飞书「先进组织」的形象，或许也能在一定程度上提高人效，却不是解决大客户困境的灵丹妙药，当务之急是找到真正适合自己的生意。

不过低调并不意味着没有进展，从飞书对外披露的合作案例来看，虽然依旧执着于大企业、明星企业，但宣传的重点已经迁移向更具体的理念和产品。

譬如，飞书近期正式发布的「飞书项目IPD产品解决方案」。

IPD即集成产品开发，是一套产品开发模式、理念和方法。这套理念在国内，尤其是精密制造业内名头响亮，主要因为两个案例，一是IBM因为IPD起死回生，二是IBM将IPD传授给华为，促使其成为了通信行业的霸主。

而IPD对于飞书的机遇在于，部分企业高管认为，实现IPD在企业内部的良性运转，需要将管理思维、实践、流程和要求固化在工具上，研发人员使用工具的时候，可以自然而然地去遵循。飞书想成为那个工具。

某种程度上，将IPD作为宣传点，也展示了飞书对拓客的理解产生了变化：相比于空洞的「先进组织」，明确表示能帮客户落实好某种先进理念，更能搏得青睐。

不过即便走上IPD这条更细分的赛道，飞书依旧难以摆脱来自钉钉的拦截，《中国制造业IPD白皮书》显示，目前超过50家精密制造企业，已借助钉钉项目Teambition成功推行落地了IPD。

3、协同办公正徘徊在黎明前夜

美国咨询公司MattermarkData曾研究过从2003年到2015年间美国市值超过1亿美金的互联网公司分布，结果发现，2007年至2009年的金融危机期间反而是互联网公司成立的繁盛时期，而这些公司中大多数是软件基础设施和开发工具公司。

产生这样的现象，主要因为经济增长波动期往往是公司集体改善管理方式、提升内部效率的时期。

除了裁撤部分团队等直接的降本手段之外，利用新技术、新组织形式提升效率，让企业内的重复工作被自动化、工具化，是更长效的降本增效方式。

类似的情况也在国内发生。包括海尔、比亚迪、华住、宁德时代在内的一大批中大型公司，近年来都放弃了自研协同办公平台，迁移到钉钉、飞书、企业微信。

某种程度上，这正是协同办公行业迎来黄金时期的信号，从这个角度出发，也能解释为什么金山办公选择在2024年切入这一领域——根据欧美市场的经验，增量正在中国市场上诞生。

那么，谁能在增量中分到最大的一块蛋糕？

短期看风口，中期看硬实力，长期看趋势。

基于前文分析，各大协同平台已经摆脱了无效内卷和同质化，各自制定了截然不同的发展战略，虽然在一些细分领域有所重叠，但优先度不同注定了竞争不会太过激烈。

从短期来看，抖音电商和TikTokShop正处于GMV快速增长的红利期，豆包也跻身用户数量最大的AI产品之一，飞书有望享受到溢出的红利。

另外，与国内慢了钉钉一步不同，字节跳动创始人张一鸣在飞书立项之初，就制定了全球化的业务发展方向。

「市界」在一篇报道中指出，大约去年11月，飞书就已经开始要求高级别员工做好和海外当地团队一起工作、体会文化、感受市场的准备，在飞书内部颇受重视的市场营销人员也已经被调去了海外。而钉钉，直到今年6月才正式官宣启动出海。

因此，在海外市场，飞书有可能收获来之不易的先发优势。SaaS市场普遍认为，相比国内，海外更愿意为协同办公软件付费。

短期看风口，中期则更比拼彼此的硬实力。

金山办公作为国内最老牌的办公企业之一，拥有丰富的行业经验，WPS套件甚至可以被称为功能最强大、应用最广泛的国产办公软件。

这意味着两件事，一是它有更丰富的场景去结合AI，试验AI的收费能力。二是它的协同办公套件拥有数量可观的潜在用户。

一旦金山办公的协同办公套件经市场验证符合预期，此前曾采购WPS办公套件的企业又有「上线」需求，便有可能水到渠成地升级原有合作关系。

另外，作为一家成熟的上市公司，金山办公拥有稳定的正向现金流，这也使得它能更专注地投入研发，从而持续迭代产品。值得一提的是，金山办公现任CEO章庆元，本身就是一名以追求产品极致著称的管理者。

最后，从长期来看，「AI 生态」是最具想象空间的一条路，如果不计时间，可能也是必然会实现的一条路。

据第四次全国经济普查对2608家中小制造企业调研结果显示，仅有3%的企业完成数字化深度应用，但有89%的企业在初始状态下探索数字化转型路径。钉钉总裁叶军2023年走访接近300家上市企业后也发现，深度使用钉钉的不到20%。

这些数据意味着，辅助企业数字化转型存在巨大市场，而钉钉有可能成为SaaS生态改善的直接受益者。

不过，从业者已经普遍意识到，AI并非万灵药，变化不会在几天甚至几年内发生，它只是一截线头，想沿着线头把协同办公乃至SaaS行业的乱线球捋顺，还需要耐心去抽丝剥茧，等待转折点出现。

而在最近的一次采访中，叶军表示，目前中国企业的数字化还有很长一段路要走，但在应用层面上，他相信三年之内钉钉有可能与客户一同找到ToC领域的高频AI应用场景。

“这是一个美好的期待，我觉得应该要有，也一定会有。”他说。

某种程度上，钉钉的命运已经和SaaS行业绑定在了一起，面前唯一的选择，就是一起熬过黎明前最黑的夜。

不过，飞书、金山办公其实也是如此，毕竟SaaS本身就是一个「先利他，才利己」的行业。

参考资料：

新华社客户端，大模型竞相开放AI应用创新提速

21世纪经济报道，飞书突然宣布裁员！或涉及1000人

财经杂志，金山办公章庆元：AI战略和B端扩张，WPS365有自己的节奏

晚点LatePost，协同办公：更多公司放下了自研执着

智能涌现，飞书高层调整：总裁张楠卸任，将继续担任飞书顾问|智涌独家

每日人物，WPS365，决定杀入大厂腹地